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Voir loin, Viser juste

Trade Off

Le Trade Off ou l’art des compromis est une méthode qui permet d’évaluer les critères de choix d’un consommateur dans l’achat d’un produit.

En effet, le consommateur face à l’offre produits disponible fait des compromis entre la qualité intrinsèque du produit, le prix, la marque… et hiérarchise donc les critères de choix.

D’un point de vue plus marketing, cette méthode permet également d’évaluer les parts de demande des différentes offres quand elles sont proposées simultanément.

Objectifs

Expliquer et comprendre le choix des individus,

  • Définir la proposition optimale dans un contexte concurrentiel et donc évaluer différentes hypothèses du mix,
  • Mesurer l’influence d’une modification d’un ou plusieurs éléments du mix,
  • Pratiquer des stratégies de segmentation en connaissant les priorités des différentes cibles.

Autrement dit, connaître le système de valeur du consommateur, le rôle joué par chacune des caractéristiques du produit dans le compromis qu’il est amené à faire en situation de choix.

Technique préconisée

Méthodologie TRADE OFF de Market Audit :

Etude quantitative centrée sur le ranking des offres élaborées à partir des variables produits retenues grâce au plan d’expérience.

Quelques exemples :

« Quelles sont les conséquences d’une baisse de mon prix sur mes parts de demande ? »
« Puis-je augmenter le volume offert ? Et si oui, quel volume proposer ? »
« Quel format adopter face à mon concurrent ? »