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Voir loin, Viser juste

Marketing Relationnel

Objectifs

Les axes majeurs

  • fidélisation : consolider le rapport valeur/volume
  • reconquête : redéveloppement d’ex-clients (dormants, abandonnistes)

L’axe secondaire

  • conquête : non clients relatifs

Les stratégies opérationnelles

Exemples de stratégies, orientations et actions

Récompenser mes meilleurs clients / Orientation « points »

  • Lancer une carte privative porteuse de réductions ou de bons d’achat

Faire progresser la durée de vie de mes clients / Orientation « services fidélisants »

  • Bâtir un programme de fidélisation avec des partenaires (un Club par exemple)

Renforcer le marketing relationnel client / Orientation « interactivité »

  • Hotline, sites Web, fiches conseil, questionnaires

Augmenter le CA de mes clients / Orientation « actions ciblées »

  • Mailings promotionnels personnalisés, mailings d’informations sur les produits

Découvrir de nouveaux potentiels / Orientation « offres d’essai nouveaux clients »

  • Investir dans sa propre base de données ou acquérir des bases externes, recruter en point de vente, proposer un système de parrainage

Comment optimiser vos actions marketing relationnel ?

Connaître et mieux identifier vos cibles

Les principales questions

  • Bien définir votre cible : tous clients, une seule catégorie ?
  • Quelles sont les informations déjà acquises sur ces clients ?
  • Quelles sont les données existantes, et leur nature, susceptibles d’être utilisées pour construire la solution ?

Les informations importantes en amont

  • Etudes exploratoires des consommateurs sur l’univers du produit et de la marque
  • Connaissance des comportements d’achat (in situ), usages et attitudes à domicile
  • Mesures d’achat en point de vente ou via des panels de consommateurs (part de votre activité dans le budget)

Comment mesurer le potentiel de votre offre marketing relationnel ?

Le trade-off

Objectif : Mesurer le poids de vos supports Marketing Relationnel dans l’attractivité de l’offre globale.

Postulat : Le consommateur fait toujours un compromis quand il est en situation réelle de choix.

Méthode : Connaître son système de valeur pour chaque variable et finalement sa préférence.

  1. Définition des différentes variables et de leurs modalités
  2. Combinaison des variables – Définition de produits existants ou non
  3. Plan d’expérience pour réduire le nombre d’offres
  4. Hiérarchisation des offres par l’interviewé
  5. Mesure de l’attractivité de l’offre

Résultats

  • Typologie des individus
  • Simulation de marché à partir de la configuration choisie (part de demande)
  • Comportement et choix des individus face à une offre complète

Comment mesurer l'efficacité de vos actions de marketing relationnel ?

La méthode de validation proposée varie en fonction de l’objectif, s’il s’agit d’actions ponctuelles ou pour l’ensemble d’un programme de fidélisation.

La réponse adhoc Market Audit :

Prémail ou bien choisir votre offre de marketing direct

L’étude conclut en recommandations sur :

– le choix de l’offre qui fournira un résultat optimum sur le retour sur investissements et sur l’impact en termes d’image ;

– Adéquation du message au regard de la cible ;

– L’attractivité du concept ou de l’offre marketing direct.

Effimail ou comment optimiser vos futurs mailings client

Le suivi de programme

Les avantages des méthodes de Market Audit

– Des approches qualitatives et quantitatives

– Des outils performants à un coût accessible

– Des résultats clairs

– Possibilité de simulations

– Analyse des résultats par segment de clients